By Türkiye Sigorta Birliği (TSB) Lider Yardımcısı ve Maher Holding Sigorta Grubu Başkanı Ahmet Yaşar, Türkiye’de kasko yaptırılmasını ve sigorta bölümünü kıymetlendirdi.
Yılda yaklaşık 20 milyon kasko teklifi verildiğini lakin bunlardan yalnızca 8 buçuk milyonunun poliçeye dönüştüğünü söyleyen Yaşar, “Bugün dalda yılda yaklaşık 20 milyon kasko teklifi veriliyor. Fakat bu tekliflerin sırf 8,5 milyonu poliçeye dönüşüyor. Bu tablo bize değerli bir gerçeği gösteriyor. Kasko sigortasında tekliften poliçeye dönüşüm oranı, potansiyelin epeyce altında. Pekala neden? Öncelikle çokça lisana getirilenin bilakis, bugün kasko fiyatlarının yüksek olduğu istikametindeki algı artık geçerliliğini yitirmiş durumda. Tersine, rekabetin tesiriyle kasko primleri bu periyot maliyetlerin 10 puan altında artışla seyrediyor. Lakin bu avantaj alanda gereğince karşılık bulamıyor. Teklif alınıyor lakin poliçeye dönüşmüyor” dedi.
“Açıkça anlatamazsak, müşteri kararsız kalıyor ve poliçeden vazgeçiyor”
Sektörde değerli bir öbür sorunun da müşterilerin teminat içeriklerini anlayamaması olduğuna değinen Yaşar, “İnternette ve davet merkezlerinde alınan milyonlarca teklif, birçok vakit gerçek satın alma niyeti taşımıyor. Fiyat görmek için alınan, değerlendirilmeden kalan teklifler dönüşüm oranlarını önemli biçimde etkiliyor. Bir öbür değerli sorun, müşterilerin teminat içeriklerini tam olarak anlayamaması. Ucuz bir kasko ile daha kapsamlı bir eser ortasında ne fark olduğunu açıkça anlatamazsak, müşteri kararsız kalıyor ve poliçeden vazgeçiyor” sözlerini kullandı.
“Yaş bazlı esnek fiyatlama modelleri geliştirilmesi gerektiğini düşünüyorum”
Türkiye’de araçların yaş ortalamasının yüksek olduğunu bu yüzden yaş bazlı esnek fiyatlama modellerinin geliştirilmesini düşündüğü tabir eden Yaşar, şunları kaydetti:
“Ayrıca, birebir müşteri birden fazla acenteden teklif alıyor. Yalnızca biri poliçeye dönüşüyor, öbür teklifler boşa düşüyor. Bu da oranları aşağı çekiyor. Trafik sigortası mecburî olduğu için yapılırken, kasko hala ertelenebilir bir harcama olarak görülüyor. Bu zihniyet de dönüşümü sınırlıyor. Bir öteki değerli yapısal neden ise araç parkımızın durumu. Bugün Türkiye’de trafiğe kayıtlı araçların ortalama yaşı 14,3 yıl, kamyonların ortalama yaşı 18 yıl, otobüslerin 16 yıl, arabaların ise 14,2 yıl hatta araçların yüzde 26’sı 21 yaş ve üzeri. Bu yaş kümesi, sigorta şirketleri açısından daha riskli olarak bedellendiriliyor. Hasebiyle birtakım şirketler yaşlı araçlara ya teklif vermiyor ya da çok yüksek primlerle fiyatlıyor. Bu da doğal olarak kasko yaptırmak isteyen kullanıcının karşısına caydırıcı bir tablo çıkarıyor. Yani kasko poliçe sayısının trafik sigortasına nazaran düşük olmasının bir öteki nedeni, daldaki risk yaklaşımıdır. Bu noktada, daha istikrarlı, yaş bazlı esnek fiyatlama modelleri geliştirilmesi gerektiğini düşünüyorum.”
‘Dar kasko’nun bugüne kadar hak ettiği karşılığı bulamadığını fakat, galericiler ve ikinci el oto satıcıları üzere yeni kullanıcı kümelerinin oluşmasıyla bugünlerde güçlü bir alternatif haline geldiğini vurgulayan Yaşar, “Burada bilhassa altını çizmek isterim, uzun müddettir kesimde yer alan ‘dar kasko’ eseri, bugüne dek hak ettiği karşılığı tam manasıyla bulamamıştı. Fakat bugün, galericiler ve ikinci el oto satıcıları üzere yeni kullanıcı kümelerinin oluşmasıyla birlikte, dar kasko tekrar güçlü bir alternatif haline geliyor. Bu kümeler, ellerindeki araçları satışa sunmadan evvel kısa vadeli teminat altına almak istiyor. Fakat klasik kasko eserleri, bu kısa vadeli muhtaçlığa cevap vermekte zorlanıyor. İşte bu noktada dar kasko devreye giriyor. Daha uygun primli, sonlu lakin emele hizmet eden teminatlarla oluşturulmuş bu eser, bu defa hakikat segmentte, yanlışsız gereksinime karşılık vererek gerçek karşılığını bulabilir” dedi.
“Fiyat odaklı rekabetten değil, kıymet odaklı danışmanlık yaklaşımından beslenmeli”
Sigorta bölümünün, anlaşılır ve sade eserler üretmesini gerektiğine değinen Yaşar, “Peki genel olarak ne yapmalıyız? Sigorta kesimi olarak artık muhtaçlığa özel, açık, anlaşılır ve sade eserler üretmeliyiz. Dar kasko üzere modüler yapılar, sırf ikinci el araç satıcıları için değil, genç şoförlerden kent içi kısa ara kullanıcılarına kadar geniş bir segmente hitap edebilir. Müşteriye yalnızca fiyat göstermek yetmez. Teminat farklarını sade ve net formda anlatmalıyız. Dijital teklif sistemleri bu anlayışa nazaran yine kurgulanmalı. Acenteler sadece fiyat odaklı rekabetten değil, bedel odaklı danışmanlık yaklaşımından beslenmeli” tabirlerini kullandı.
“Kasko sırf aracı değil, hayatı, vakti, emeği ve huzuru da korur”
Sigorta Birliğinin, sigorta okuryazarlığını artırmak ve sigortalı adaylarının şuurlu kararlar verebilmesini sağlamak için yapay zeka takviyeli bir uygulama üzerinde çalıştığına değinen Yaşar, şöyle devam etti:
“Bu noktada dal ismine sevindirici bir gelişmeyi de paylaşmak isterim. Türkiye Sigorta Birliği, sigorta okuryazarlığını artırmak ve sigortalı adaylarının şuurlu kararlar verebilmesini sağlamak emeliyle yapay zeka dayanaklı bir chatbot uygulaması üzerinde çalışıyor. Bu sistem, tüketicilere sigorta kavramları, teminat içerikleri ve poliçelere dair genel bilgilendirme sağlarken ticari yönlendirme yapmadan, kullanıcıyı hakikat bilgiyle buluşturarak bölüme duyulan inancı artırmayı hedefliyor. Tüketicilere sigorta kavramları, teminat içerikleri ve poliçelere dair genel bilgilendirme sağlayacak. Ticari yönlendirme yapmadan, kullanıcıyı hakikat bilgiyle buluşturarak kesime duyulan inancı artırmayı hedefliyor. Bu sayede hem yanlışsız bilgiye kolay kolay ulaşılacak hem de karar verme süreçleri desteklenecek. Yani bu uygulama, yalnızca bilgilendirme değil; vakitten tasarruf, irtibat kolaylığı ve kesimle gerçek temas kurma manasında da büyük bir dönüşümün habercisi olacak. Unutmayalım, kasko sadece aracı değil, hayatı, vakti, emeği ve huzuru da korur. Bu bedeli toplumun her bölümüne anlatmak, hepimizin ortak sorumluluğudur.” – ANKARA
